Психология продаж. Искусство заключения сделок.

  Автор:
  4097

Все мы регулярно что то покупаем и продаём. Покупаем продукты, технику, услуги и т.д… Продаём всё то же, а так же своё время на работе, труд, мастерство, знания, да просто себя как интересную личность. Вариантов в этом плане может быть много и все они так или иначе касаются наших финансов

Те кто занимается продажами профессионально, будь то продавцы в магазине или на рынке, менеджеры по продажам, сетевики, в большинстве знают психологию продаж и владеют искусством заключения сделок.

Психология продаж

Чтобы стать успешным в этой форме бизнеса, необходимо изучать психологию мотивации человека. Тот кто занимается этим бизнесом обязан найти подход  к любому человеку.

Понимать поведенческие факторы,  повадки, нужды человека.  Проводить анализ принятых человеком решений и предлагать свои решения его проблем. Причем так предлагать, чтобы получать положительные ответы и результаты. Так что, без  психологии невозможно эффективно строить деловые отношения.

 

Поделюсь некоторыми поведенческими  особенностями человека, почерпнутыми из разных книг по психологии. Эти знания помогут вам на практике  понимать природу человека. И убедиться, что  совершаемые людьми  поступки часто не всегда очень уж логичные. Скорей — наоборот, ведь искусство заключения сделок — это целая наука.

Эмоциональные покупки.

Люди принимают решения основываясь не только на логике. Их решения основаны и на чувствах, и на своих потребностях, и не без эмоций. Поэтому выгоды нематериальные получаемые человеком, являются ключевым фактором при намерении совершить покупку.

Поэтому совершайте сделку с  эмоциональным подъемом. Покупая тот или иной товар, на самом деле человек покупает ваши эмоции. А потому правило при совершении сделки, быть раскрепощенным, а не сдержанным.

Интересные факты о товаре.

К примеру, человек по фотографии товара влюбляется в него. Пусть это будет ноутбук. Однако, он не будет покупать этот ноутбук, полагаясь только на свои чувства. Он захочет получить всю информацию  по его техническим характеристикам.

Человек хочет иметь этот ноутбук, так как он  абсолютно удовлетворяет все его запросы. Однако он сделает покупку, только оправдав свое приобретение, доказав себе ее рациональность.

Нужно дать человеку интересующие его цифры и факты. Информацией, которой он не интересовался, не перегружайте.

Фактор ценности товара

Знаете ли вы, на что обращает внимание человек, совершая выбор продукта при покупке? Его интересует в первую очередь ценность выбранного им продукта. Следующим этапом он производит соотношение той самой ценности со стоимостью продукта.  Вероятность приобретения конкретным покупателем товара тем выше, чем больше ценность этого товара в отношении к его стоимости.

При этом надо отметить следующий факт — ценность товара для каждого человека своя.

Если ваше предложение решает проблему человека, то ценность этого предложения можно поднять. Но для этого нужна одна малость —  определить в какой плоскости лежит проблема этого человека в материальной или моральной.

Призыв к действию.

Причина заключения ваших удачных сделок не во власти над людьми. Человек всегда делает то, что сам того хочет. Вы можете сделать призыв к нужному вам действию. Заложить некоторый импульс к тому самому действию со стороны покупателя. Т.е. только побуждать и активировать.

А это значит, что все ваши действия направлены только чтобы как то показать, что ваши предложения будут удовлетворять потребности вашего покупателя как текущие так и перспективные.

Сомнения и подозрения

Многим людям свойственно ставить под сомнения новый товар. Они платят сейчас т.е. рискуют своими деньгами за обещания, что покупка их удовлетворит. Как велико недоверие к вашему товару определить совсем не просто.

Но пользоваться  методикой повышения доверия к вашему новому товару логично и необходимо. Вы должны просто “нарыть”  научные данные о товаре и результаты исследования.

Обязательно использовать при наличии результаты тестирования. Сюда же добавьте отзывы как авторитетных источников так и простых пользователей вашего нового товара. Такого рода данные помогут вам  установить доверительные отношения с покупателей.

Проявление конформизма.

Роберт Энтони пишет

Большинство из нас выросло, так и не приняв ни единого важного решения.

Иначе говоря, многие люди подвержены конформизму. И такое вот следствие. Знакомые мне люди оценили товар, значить он действительно хорош и я его тоже приобрету.

Давайте людям информацию о знаменитостях, пользующихся  вашим товаром; о изданиях которые печатают о вашей компании. Давайте всю информацию, которая может родить у людей желание сопричастности к вашей компании.

Вот такие советы касающиеся психологии продаж, рекомендую применять на практике. Применяя их, Вы шаг за шагом будете оттачивать искусство заключения сделок.

Психология продаж. Искусство заключения сделок.

   3 голоса
Средняя оценка: 5 из 5
Интересная статья? Пожалуйста, проголосуйте выше и поделитесь ею с друзьями в соц.сетях:
Оставьте свой комментарий:
90 комментариев
  1. Не так давно решила сыну новый телефон приобрести, пришла в специализированный магазин, но конструктивного диалога с продавцом так и не получилось.
    С первых секунд нахождения в магазине, у меня сложилось впечатление, что своим приходом я сильно отвлекла «продавца-консультанта» Андрея от каких-то очень важных личных дел ). А незнание своего товара, меня вообще переубедило делать какую-либо покупку у этого «специалиста».
    Мне думается, чтобы успешно работать в торговой сфере, необходимо иметь талант, или по крайней мере интерес к этой деятельности..

    • Согласна. От личности продавца, от его профессионализма зависит на 95% будет товар продаваться или нет.

      • Согласен, помню проходил небольшой тренинг продаж, где я получил немного секретов продаж (Жесты, правильные вопросы и так далее))

        • А я продавать не умею. Зато у меня есть знакомая, так у нее природный дар. Мне кажется, она снег зимой продать сможет… Я к ней не всякий раз подхожу даже. Без покупки от нее практически невозможно уйти.

          • Сергей Буслаев

            Елена, у меня тоже есть такая знакомая! Что нибудь, но всучит на прощание. :-)

          • Интересно Вы рассказываете о продавцах-подругах. А я даже не знаю — умею продавать или нет. Просто никогда и не приходилось это делать.
            Но, в то же время, элемент «впаривания», существующий в торговле, мне, определённо не нравится.

          • И ведь самое интересное, что в момент покупки я бываю уверена, что жить дальше без этого товара просто невозможно…

          • А я, Елена, нормально отношусь к тому, что вдруг, например что-то не удалось купить. Просто считаю, что ещё вчера мне это не было нужно, так зачем же вдруг так уж потребовалось сейчас?

          • Да я тоже не особо переживаю из-за некупленной вещи. Я про знакомую говорила, что у нее талант убедить, что ее товар мне просто необходим…

    • А ещё меня сегодня выводит из себя, что молодые продавцы прямо в магазине так и говорят: «Купите, ведь если не купите, я меньше заработаю, от Вашей покупки зависят мои деньги!»
      Всё это ведь и так понятно, но произнесённое вслух говорит о какой-то особой алчности молодых людей.

      • Это не продавцы, а неудачники, которые не хотят учиться продавать, что бы увеличить продажи и свой заработок.

        • Ну я бы назвала «неопытные новички». Таким образом они пытаются надавить на жалость покупателю, а ведь знаете, находятся такие люди, которые ведутся на это и покупают всякие ненужные вещи.

        • Может быть и так, Антон, может это неудачники в торговле, мне почем знать?
          Но я говорю, что это очень неприятно, когда тебя прямо чуть не за рукав хватают и заставляют что-нибудь купить

          • Возможно и неудачники, а то что хватают за рукава, это всем неприятно, помню именно из за этой проблемы, а перестал заходить в один магазин одежды.

          • А кому это понравится? Начнем с того, что это некрасиво и неприлично, а когда начинают рекламировать товар, то хоть уши заткни. Такие слова, такие фразы, что и слушать дальше не хочется. А откажешься, так матом обукроют и, дай Бог, чтобы руками не тронули.

          • Дочка побывала в прошлом году в Эмиратах и рассказывает, что там на рынок лучше не заходить. Прямо затягивают в палатки, а если будешь отказываться, так такого «русского мата» наслушаешься…

          • За «рукава хватают» это я фигурально выразилась. Так , конечно, никто не делает. Но, просто, очень навязчиво что-то рекламируют, что отделаться невозможно. Просто купи, купи,и купи, а то…проиграешь… :-)

  2. Статья ещё раз подтвердила, что успешные продажи без знания человеческой психологии невозможны. Люди часто совершают поступки под воздействием эмоций, а не разума, или если определённую вещь похвалило много человек.

    • Ирин бывают случайные продажи, после которых у человека появляется корона и он себя считает гуру продавцом, но через некоторое время, все стает на свои места)))

      • Вот именно, это одна из ошибок новичков. Говорят, что фортуна улыбается новичкам. А они в свою очередь слепо верят, что это так и есть. Хотя на самом деле это случайность.

        • Я вот работаю в недвижимости, к нам на работу пришел молодой продавец, в течении недели сделал продажу дома, после чего очень обрадовался и расслабился, наверное подумал что также будет и дали, каждую неделю новая сделка. Но оказалось по другому, 2 месяца в пустую, после чего он уволился.

          • Вот и повернулась одним местом фортуна, как говорится.

          • Как наверное сложно, Антон, сделать продажу дома? Это ведь не табуретку покупаешь.Неудивительно, что молодой человек не справился.

      • Но, опять же, Антон, для становления самого продавца гораздо лучше, чтобы у него на первых порах были случайные продажи, нежели — случайные отказы.

        • Случайные возможно мотивируют, но для становления молодого продавца, ему нужен наставник и практика.

          • А разве молодому продавцу (извините за «тёмность» в этом вопросе) не бывают обеспечены наставник и практика?

  3. Хотя, в продажах есть момент психологической манипуляции сознанием человека, что не есть карашо.

    • Почему, если не втюхивать, а продавать действительно нужные вещи, то можно считать что ты помог качественной консультацией, после которой покупатель сделает покупку.

      • Часто на такие манипуляции попадаются пенсионеры и люди преклонного возраста, как мне известно. Их сознанием легче управлять и они меньше этому сопротивляются.

        • Еще забыла упомянуть о душевно больных людях. Им очень просто втюхать какую-нибудь безделушку за баснословные деньги. Самое обидно, что они не испытывают ни малейших угрызнений совести.

          • Это пошло скотство, я не уважаю людей, которые наживаются на том, что дурят больных людей.

          • Вот именно, Лолита, целые массы таких вот недобросовестных продавцов пользуются беззащитностью и непросвещенностью недалёких и больных людей.

          • Вот честно, хоть и беременная, но таких людей хочется просто убивать. Будущая мама, блин…

        • Лолита, просто такие люди плохо разбираются в данных продукта, а если человек не знает, то ему можно навешать лапши на уши, также такие люди более доверчивые и боятся отказывать.

          • Вот и очень обидно, что на одиноких бабушек и дедушек так действуют эти продавцы или манипуляторы, ведь ими просто пользуются, а они доверяют, верят, что этот товар им действительно пригодится и поможет.

      • Антон, так если продавать нужные вещи — то это и не значит «втюхивать». Под таким смешным словом мы же и подразумеваем, что нам НАВЯЗЫВАЮТ ненужный товар.

        • Товар может быть и нужным, но нужен он покупателю или нет???? Очень часто на офис заходят с книгами, разными массажерами и так далее. Товар нужны, но нужен он людям?

          • Некоторым может и нужен, не зря же продавцы выбрали именно эти места. Школы, садики, офисы компаний и т.д.

          • Антон, но я по-моему, не ошибусь, если скажу, что нужность товара определяется по степени нужности его именно покупателю? Разве не так?

          • Или по степени его покупки. Вот, например, если продукция не окупится, значит, степень ненужности превосходит степень нужности. А если окупилась и еще и прибыли пошла, значит товар нужен покупателю. Я правильно поняла Вас, Антон?

          • Вот тут не соглашусь с Вами, Лолита, что нужность товара определяется объёмами его покупок. В та называемые советские времена любили продавать негодные товары «в нагрузку » к хорошим. Ну, а раз продано — значит и можно дальше это Г… выпускать — товар нужный.
            Пусть сегодня так не делают, но если товар «втюханный», то он тоже вроде как проданный, но совсем не обязательно, что нужный.

  4. Не знаю что и сказать… Ковалёв, конечно спец и прав…
    А я люблю продавать, когда я в хулиганском настроении.
    Сейчас практически уже не продаю товар, продаю — себя (личностная проституция, так сказать… :) )
    В своё время легко построила большую структуру в своём регионе, занимаясь МЛМ.
    В продаже есть элемент игры. Вы можете не знать психологию, но если Вам нравится главная игра нашей жизни «Амся- не дамся!», Вы всегда будете иметь много клиентов и продавать будете не продавая, а просто подымая настроение людям.

  5. Вот эти бы слова, да современным продавцам в уши))
    Сколько раз встречала идущего по улице молодого человека с сумкой, хватающего каждого прохожего чуть ли не за руки и предлагающего свою продукцию)) Со стороны так нелепо смотрится это, потому что продавец не уверен в себе, в своем товаре, говорит с дрожью и волнением в голосе))

    • А сколько этих «коробейников» не на улицах хватают людей, так по учреждениям ходят — от работы отрывают.

    • Лолита мне тоже не нравится отношение оконщиков, которые прям нападают на прохожих, предлагая свои окна. Если стать со стороны посмотреть, то уважения к покупателям у них нету.

      • О каком уважении Вы говорите, Антон? Был один кадр, которому при мне девушка отказала в покупке, так он ее так обматерил и еще вдобавок пихнул пару раз. Ужас, люди, откуда столько жестокости?

        • Сам был свидетелем таких ситуаций, когда продавец материл покупателя, той не выдержал и сказал что у него товар отстой и посоветовал покупателям не брать его))))

          • Та ну, я бы не такое сказала. Настолько не люблю, когда меня оскорбляют, что потом же и страдает сам обидчик))) Если уж обидит меня или кого-то из моих родных и близких, то ему мало не покажется))) Те люди, которые меня хорошо знают, не рискуют что-то говорить в упрек))

          • Кошмар какой! Я с такими продавцами не сталкивалась…

          • Елена, Вам повезло, что не сталкивались, а ведь таких пруд пруди, на любом углу, такое ощущение, что их до невозможности много.

  6. Я все понимаю, они ищут всякие способы заработать и т.д и т.п., но прежде чем выходить на работу, мне кажется, можно ведь прочитать несколько подобных статей и хотя бы сделать какие-то выводы и что-то применять на практике)
    Ведь так же и денег он сможет заработать больше))

    • Но, видимо, это и есть те самые новички в продажах, которые подобным образом учатся этому делу. Ведь, не плавая, плавать не научишься.
      Но что же необычного, когда впервые зашедший в воду человек неумело барахтается в воде?

      • Добавлю — всю теорию продаж я знаю, психологию продаж — тоже…:)
        Семинары и даже практические полевые выходы проводила лично…
        Но — моя практика немножко другая…
        Поверьте мне, даже на улице, если Вы подойдёте к незнакомому человеку и спросите, согласен ли он, чтобы Вы подняли ему настроение — первое что он спросит Вас:
        — А как? (есть контакт!)
        Дальше — всё зависит от степени Вашей фантазии (продуманной в деталях наперёд!).
        Единственное — не относитесь к этому серьёзно! И ещё — Вы должны выглядеть безупречно, как леди, и не на 5, а на 10 баллов. Во всём.
        Беда коробейников в том, что не умеют работать на перспективу. Вот и впаривают… Не продавцы. Нет интриги!

        • Галин, вы когда то работали в сетевом маркетинге, если нет, то где вы обучились искусству торговли???

          • Бывают рождённые продавцы… мне повезло!
            В сетевом работала и успешно. Сейчас — отошла. Есть информация на странице об авторе. :)

        • Вот здесь в одном комментарии, Галина, можно сказать поместилась целая лекция! Браво!

          • Занимательные лекции, как Вы говорите. А еще с такой задорностью и доходчивостью, зачитаться можно прям.

      • Хотя да, Вы правы)
        Все таки я бы настоятельно посоветовала перечитывать подобные статьи, это им же выгоднее.

        • Сегодня хорошую школу продаж, дают разные компании, которые занимаются сетевым маркетингом, многие советуют пройти их школу, так как в наше время очень много работы связано с продажами и общением.

          • Знакомая тоже занималась такими штуками, рекламировала новый магазин духов и продавала пробники. Перед этим она хотела работать у другого частного лица. Так вот, когда она пришла к нему, он ей выдал флаеры и сказал, чтобы она шла работать. Ее настиг ступор, потому что она, можно сказать, не знала, что как и делать. Конечно, она читала что-то подобное, но особо не вчитывалась так как ей обещали всему ее научить, а вышла такая неприятная картина. Так, к чему я рассказала эту историю. УВАЖАЕМЫЕ НАЧАЛЬНИКИ , УБЕДИТЕЛЬНАЯ ПРОСЬБА ОБУЧАТЬ СВОИХ РАБОЧИХ ПСИХОЛОГИИ ПРОДАЖ, ХОТЯ БЫ САМОЕ ОСНОВНОЕ!

          • Сергей Буслаев

            Надеюсь они Вас услышат.

          • Ну объявление не очень, да. С формулировкой проблемы конкретные((

  7. Согласен со всем сказанным, но… Не могу согласиться с тем, что в этом лишь залог успеха. Факты доказывают, что многие успешные бизнесмены, или просто продавцы, никогда и ничем подобным не занимались. У кого-то хорошо подвешен язык, кто-то нашел хорошую нишу с минимум конкуренции, а у кого-то просто карма хорошая))…

    • Согласен с вами, у некоторых это в крови и им учиться не нужно, некоторые владеют другими умениями и они только нанимают себе на работу продавцов.

      • Да, бывают такие случаи. Хотя все удивляются, как можно добиться таких высот и успеха, ничего не зная об этом.

        • Это у Вас иллюзии — любой бизнесмен продаёт себя….
          Всё перечисленное Вами только ему помогает в этом. Уточняю: я говорю о Бизнесмене, а не о гопнике.

          • В наше время, этим навыком нужно владеть многим, если они хотят создать свой бренд и продавать его, или свои услуги.

          • Без создания своего бренда и в интернете ведь сложно что-либо продать.
            Не зря же многие покупают курсы только прочитав: Попов или Борисов. А к другим будут приглядываться , выбирать…

  8. А ведь существует целая система — как продавать… продавать хорошо и много…

    • Есть системы и о них можно узнать в интернете или просто попробовать себя в МЛМ бизнесе, где этому вас обучат.

    • Так же при работе с народом, должны обучать хотя бы азам сетевого маркетинга, психологии продажи и т.п. Но это стоит денег и времени, а некоторые очень жадные и безумно заняты, чтобы заняться этим.

      • Я сам пробовал сетевой бизнес, скажу честно не очень понравилось, но научился многому, узнал много секретов, теперь это все применяю в продажи недвижимости)))

  9. Какие то книги можете посоветовать почитать по этой теме?

    • Ищите , Елена , литературу в Интернете. Там всё есть.
      А ещё лучше — начните с сайтов тех авторов комментариев, которые Вам показались более профессиональными и убедительными.

  10. Да, уметь продать это целая наука!Вы заметьте, что в интернете полно всякого «хлама»,но люди ПОКУПАЮТ!Взять допустим тему заработка,этих мануалов куча и все на один лад,но БЕРУТ!Конечно берут не у всех, но кто сумел преподнести товар, тот и в шоколаде! Как говорится, на рынке два дурака, один продаёт, другой покупает.И я снимаю шляпу перед умными продавцами. И не важно где ты торгуешь, главная задача завлечь покупателя и «заставить»его купить ваш продукт! Да, хочу сказать на счёт обучения. К сожалению не у всех это получится,мне кажется, что умение продавать- это в крови! Хотя ни кто не запрещает учится,возможно вы обнаружите в себе эту жилку и у вас будет успех в продажах.Так что дорогие друзья, если вы хотите быть успешным, то грех не попробовать себя в этом бизнесе.Дерзайте, и всем нам УДАЧИ!!!

    • Елена всех обнадёжила, что не всё потеряно даже у тех, кто, казалось бы, не может продавать.
      А может быть — если создавать качественный продукт, то покупатели не смогут не найтись?

  11. Увидела тему статьи и сразу стала читать. Очень люблю продавать! И что только не продавала (от духов, косметики, сувениров до рекламы на радио и каминов). Считаю, что заниматься продажами профессионально должен только тот, кто любит это занятие. Во-первых человек должен любить людей, быть положительно на них настроен и, конечно, испытывать определённый драйв от продажи, азарт в своей работе. И очень многое знать о продукте, который продаёт. Тогда работа — в удовольствие. И очередной довольный, а, возможно, и постоянный клиент. А статью Вашу, Сергей я бы давала начинающим продавцам, как инструкцию к применению. В ней всё очень правильно написано. Очень полезные советы! :)

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук