Психология продаж. Искусство заключения сделок.

  Автор:
  14834

Все мы регулярно что то покупаем и продаём. Покупаем продукты, технику, услуги и т.д… Продаём всё то же, а так же своё время на работе, труд, мастерство, знания, да просто себя как интересную личность. Вариантов в этом плане может быть много и все они так или иначе касаются наших финансов

Те кто занимается продажами профессионально, будь то продавцы в магазине или на рынке, менеджеры по продажам, сетевики, в большинстве знают психологию продаж и владеют искусством заключения сделок.

Психология продаж

Чтобы стать успешным в этой форме бизнеса, необходимо изучать психологию мотивации человека. Тот кто занимается этим бизнесом обязан найти подход  к любому человеку.

Понимать поведенческие факторы,  повадки, нужды человека.  Проводить анализ принятых человеком решений и предлагать свои решения его проблем. Причем так предлагать, чтобы получать положительные ответы и результаты. Так что, без  психологии невозможно эффективно строить деловые отношения.

 

Поделюсь некоторыми поведенческими  особенностями человека, почерпнутыми из разных книг по психологии. Эти знания помогут вам на практике  понимать природу человека. И убедиться, что  совершаемые людьми  поступки часто не всегда очень уж логичные. Скорей — наоборот, ведь искусство заключения сделок — это целая наука.

Эмоциональные покупки.

Люди принимают решения основываясь не только на логике. Их решения основаны и на чувствах, и на своих потребностях, и не без эмоций. Поэтому выгоды нематериальные получаемые человеком, являются ключевым фактором при намерении совершить покупку.

Поэтому совершайте сделку с  эмоциональным подъемом. Покупая тот или иной товар, на самом деле человек покупает ваши эмоции. А потому правило при совершении сделки, быть раскрепощенным, а не сдержанным.

Интересные факты о товаре.

К примеру, человек по фотографии товара влюбляется в него. Пусть это будет ноутбук. Однако, он не будет покупать этот ноутбук, полагаясь только на свои чувства. Он захочет получить всю информацию  по его техническим характеристикам.

Человек хочет иметь этот ноутбук, так как он  абсолютно удовлетворяет все его запросы. Однако он сделает покупку, только оправдав свое приобретение, доказав себе ее рациональность.

Нужно дать человеку интересующие его цифры и факты. Информацией, которой он не интересовался, не перегружайте.

Фактор ценности товара

Знаете ли вы, на что обращает внимание человек, совершая выбор продукта при покупке? Его интересует в первую очередь ценность выбранного им продукта. Следующим этапом он производит соотношение той самой ценности со стоимостью продукта.  Вероятность приобретения конкретным покупателем товара тем выше, чем больше ценность этого товара в отношении к его стоимости.

При этом надо отметить следующий факт — ценность товара для каждого человека своя.

Если ваше предложение решает проблему человека, то ценность этого предложения можно поднять. Но для этого нужна одна малость —  определить в какой плоскости лежит проблема этого человека в материальной или моральной.

Призыв к действию.

Причина заключения ваших удачных сделок не во власти над людьми. Человек всегда делает то, что сам того хочет. Вы можете сделать призыв к нужному вам действию. Заложить некоторый импульс к тому самому действию со стороны покупателя. Т.е. только побуждать и активировать.

А это значит, что все ваши действия направлены только чтобы как то показать, что ваши предложения будут удовлетворять потребности вашего покупателя как текущие так и перспективные.

Сомнения и подозрения

Многим людям свойственно ставить под сомнения новый товар. Они платят сейчас т.е. рискуют своими деньгами за обещания, что покупка их удовлетворит. Как велико недоверие к вашему товару определить совсем не просто.

Но пользоваться  методикой повышения доверия к вашему новому товару логично и необходимо. Вы должны просто “нарыть”  научные данные о товаре и результаты исследования.

Обязательно использовать при наличии результаты тестирования. Сюда же добавьте отзывы как авторитетных источников так и простых пользователей вашего нового товара. Такого рода данные помогут вам  установить доверительные отношения с покупателей.

Проявление конформизма.

Роберт Энтони пишет

Большинство из нас выросло, так и не приняв ни единого важного решения.

Иначе говоря, многие люди подвержены конформизму. И такое вот следствие. Знакомые мне люди оценили товар, значить он действительно хорош и я его тоже приобрету.

Давайте людям информацию о знаменитостях, пользующихся  вашим товаром; о изданиях которые печатают о вашей компании. Давайте всю информацию, которая может родить у людей желание сопричастности к вашей компании.

Вот такие советы касающиеся психологии продаж, рекомендую применять на практике. Применяя их, Вы шаг за шагом будете оттачивать искусство заключения сделок.

Психология продаж. Искусство заключения сделок.

   4 голоса
Средняя оценка: 5 из 5
Интересная статья? Пожалуйста, проголосуйте выше и поделитесь ею с друзьями в соц.сетях:
Оставьте свой комментарий:
90 комментариев

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук